La negoziazione svolge una molteplicità di funzioni che eccedono il semplice raggiungimento di un accordo contrattuale. Permette, in particolare, di comprendere le intenzioni della controparte, di stabilire la posizione di forza e di debolezza, di individuare gli interessi comuni. In Cina le negoziazioni hanno, se possibile, un’importanza ancora maggiore.

L’obiettivo perseguito dalla controparte cinese non è, come nella tradizione occidentale, la ricerca dell’efficienza e del profitto, quanto la soddisfazione di una condizione di armonia (hexie/hemu), idonea a soddisfare un ideale di equilibrio proprio della tradizione cinese. Da ciò, il costante bisogno di procedere a frequenti e reiterati confronti che finiscono col rallentare l’iter negoziale, estendendo le trattative all’infinito. È vero, tuttavia, che, per quanto lunga possa essere la fase iniziale delle trattative, appurata l’attendibilità della controparte occidentale e la bontà dello spirito dell’accordo, la negoziazione diventerà inaspettatamente veloce.

Durante la negoziazione si alternano fasi apparentemente contraddittorie, che possono disorientare il negoziatore non adeguatamente preparato. Ad una prima fase di apparente passività dell’operatore cinese, che sembra dormiente ma che in realtà è in ascolto costante, ne segue una seconda, connotata da una reattività estrema, che porta la controparte cinese ad inondare il partner straniero di domande, spesso incentrate sullo stesso tema. Inutile stimolare obiezioni dirette o personali. Il partner cinese avrà sempre un approccio indiretto al problema, del tipo: “si tratta di una clausola non gradita al MOFCOM” o “questa clausola richiede approvazioni del Board”.

La lentezza della fase di consultazione interna al team, spesso composto da più di 10 persone chiamate ad esporre la loro opinione in qualità di referenti dei settori chiave, è generalmente dettata dal doveroso senso di rispetto verso il capo, soggetto più anziano e saggio. Le trattative sono frequentemente condotte in presenza dei vertici manageriali. L’invio al tavolo delle trattative di referenti troppo giovani e inesperti è percepito come manifestazione di scarsa serietà.

La sottoscrizione del contratto, per il partner cinese, non è altro che una dichiarazione di fiducia; non certo la conclusione, giuridicamente vincolante, di un rapporto commerciale.

Una negoziazione efficace non può prescindere dal cercare di colmare la distanza comunicativa in essere tra occidente ed oriente. Lo stile comunicativo cinese è contenuto e riservato se confrontato con quello occidentale, certamente più aperto o diretto. I cinesi preferiscono risparmiare parole, piuttosto che profonderle, e sono portati a non esprimere apertamente le emozioni. Un noto proverbio cinese recita huò cóng kǒu chū (ogni calamità deriva dalla bocca). L’uso del silenzio, dell’ascolto e l’arte della pausa nel discorso sono un potentissimo strumento negoziale, cui gli occidentali ricorrono poco. Anche la critica è poco gradita, e non solo se rivolta alla controparte. Osservazioni critiche sulle linee di governo del nostro Paese e sugli indirizzi di politica economica, alle quali, a volte, ci lasciamo andare, se effettuate in un contesto negoziale (cosa che può sembrare infrequente, ma non lo è), disorientano i cinesi, che sono nazionalisti, dotati di spirito di gruppo e non propensi ad aprirsi all’interlocutore che parla malamente del gruppo al quale appartiene.

Massimiliano Caruso

Estratto da L’impresa globale. Internazionalizzazione e mercati internazionali: il diritto degli affari e del commercio nel mondo.